Sortimente: Umsatzbringer Erkältungssortiment
Welchen Einfluss das Wetter auf den OTC-Markt hat, ließ sich 2011 gut beobachten: Im eigentlich traditionellen Sommermonat Juli waren Mittel gegen Husten, Schnupfen und Heiserkeit besonders stark gefragt. Ganz gleich, welche Kapriolen das Wetter in diesem Jahr noch schlägt: Mit Start in den Herbst gehört die volle Aufmerksamkeit der Apotheke dem Erkältungssortiment.
Ein Sortiment, das einen Löwenanteil am OTC-Umsatz der Apotheke hat, kann durchaus so manche Bilanz retten. Und so werden Erkältungsmittel in manchen Jahren für Apotheker zum Retter in der Not: Wenn sich bei Minustemperaturen und nasskaltem Wind schlagartig die Erkältungsviren verbreiten, sorgt die Nachfrage nach Husten- und Schnupfenpräparaten dafür, dass die Umsätze in Offizin und Versandhandel nach oben gehen.
So geschehen im Jahr 2010. Nachdem der Umsatz mit OTC-Produkten sowohl im Oktober als auch im November um jeweils vier, fünf Prozentpunkte gegenüber 2009 zurückgegangen war, kam ein nasskalter schneereicher Weihnachtsmonat. Und bescherte den Apothekern dann doch noch einen Umsatzsprung: Die Mittel gegen Husten und Erkältung bzw. für die Atemwege legten dem Marktforschungsinstitut IMS zufolge im Dezember nochmal um 11,2 Prozentpunkte zu.
Vorratshaltung – Verkaufsförderung – Beratung
Ganz unabhängig davon, welche Entwicklung für das laufende Jahr bevorsteht: Wer auf die Nachfragespitzen für Erkältungsmittel in den Monaten Oktober und November sowie Januar bis März vorbereitet ist, nutzt auch die Chancen, die dieses Sortiment bietet. Vorbereitung bedeutet in diesem Fall zum einen, ausreichende Bevorratung mit jenen Produktranges, die die Verbraucher hauptsächlich nachfragen; zum anderen bedeutet sie aber auch, die entsprechenden Produkte deutlich in der Sichtwahl herauszustellen und mit gezielten Marketingmaßnahmen zu unterstützen.
Die – im Grund selbstverständliche – Beratung spielt dabei eine wichtige Rolle: Gezielte Nachfragen dazu, für wen die Produkte gedacht sind und individuelle Tipps zur Anwendung dürfen ebenso wenig fehlen wie Zusatzempfehlungen. Denn ein Kunde, der mit Erkältungsbeschwerden in die Apotheke kommt, möchte nur eines: die lästigen Symptome bald los sein und rasch wieder gesund werden.
Zusatzempfehlungen kommen diesem Wunsch entgegen und unterstreichen überdies bekanntlich die Kundenorientierung der Apotheke. Individuell gestaltete Zusatzempfehlungen – in Form von Tees, Bädern, Immunstimulanzien – signalisieren dem Kunden: „Wir schieben nicht nur das Präparat über den HV-Tisch, sondern sorgen uns um Ihre Gesundheit“.
Nutzenargumente untermauern die Beratung
Als Grundlage für die Beratung ist eine einheitliche Empfehlungsstrategie anzuraten, ergänzt durch eine Palette von Zusatzempfehlungen, die in der Erkältungszeit möglich sind. Eine wichtige Rolle spielt dabei die Nutzenargumentation: Wer den Nutzen herausstellt, den ein Präparat bringt, macht dem Kunden deutlich, dass er für sein Geld Wirkungsvolles erworben hat. Und gibt ihm das gute Gefühl, dass er Linderung erwarten darf.
Gabi Kannamüller | Kontakt: am-redaktion@springer.com
Diesen Artikel finden Sie in APOTHEKE + MARKETING 10/2011 auf Seite 26 oder als PDF-Download im Kasten oben rechts.
